第447节（2 / 4）

最高领导人程总，程总表示项目的采购他一般不负责，找下面的人就可以了。罗总和宋总，是作为客户方的代表，参与招标的评审工作。这之后，我们区域经理送了他们两位老总一些礼物，但是他们对我们区域经理还是未置可否。

我们区域经理又拜访了采购部部长，其实我挺赞赏我们这区域经理的，马上就跟人家打成了一片，称兄道弟关系融洽。这位采购部部长表示全力支持我们，并向我们提供了很多真实的项目方面信息，还有采购部部长的上司，我们区域经理也拜访了。

我们区域经理，希望我能够帮助他，对我说道：“他们集团的采购方案已经交给了采购部，采购部内部招标，发放标书后，标书三天后递交，当场筷。方案是一次性采购，由三个部分组成，但是……这三个部分，都是别的竞争同行占了更大的幼师。整个采购方案预算有点超标，大约超越二十到三十万。”

我说道：“打电话给你所说的那个罗总，询问他，方案为什么明确倾向于我们的对手，而没有替我们lij说话！？”

“好。”

区域经理，问了后，对我说道：“罗总说，我们在那个市里没有任何业绩，所以只好推荐别的公司。罗总还说道，希望我们lij在投标方案上有新意，或者降价，那才有希望，希望我和你写上。他说从心里还是支持我的，但是他不想做违规的事情，快退休了，不想惹麻烦。搞得风声鹤唳草木皆兵。”

我说道：“妈的，老狐狸一个！”

区域经理也怒了：“我草，我一直当他是自己人，当成祖宗一样供着，陪吃陪喝！到了最后，却成了竞争对手的人！”

这家伙崩溃了……

“殷总，怎么办！？”区域经理问我道。

实际上，他们刚来的时候，看我年轻，并不服我，但是后来我做了第一个单子，也就是李珂的一百多万单子，他们承认我确实有点真实材料。我说道：“从你的描述上，我感到你这个做销售的做的很到位，非常有效，一般项目的话，应该早就拿下了。只是……我们碰到的，是一个老狐狸，而且对手是一个比我们还强的高手。”

区域经理说道：“这个对手公司的销售员绝对是个高手！我好多年没有栽过这样的大跟头了，妈的，一直以来感觉良好，殊不知临到三天就要筷了，竞争对手才暴露他们的策略和打法，如果不是我搞定了一个小小的最底层人物的线人，的我怎么死我都不知道。跟我笑呵呵有说有笑，每天吃饭后口口声声说给我们做，到现在反而说不给了！”

我说道：“呵呵，受委屈了吧？其实，情况很明朗。竞争对手已经把关系做得很扎实。他们把这三个部分的设备弄成一个包，目的很显得明显。就是一次性把这三个部分的设备都给竞争对手吞下去。这一方面他们对自己的关系很有信心。另一方面，他们绝对不给我们任何的机会。”

“经理，怎么办？”区域经理苦恼道。

我说：“落后的时候，就搞得天下大乱！我们明显已经很难要到这个单，就把这个处境搞乱了！”

“怎么搞乱？”他问道。

我说：“先想尽一切办法拆开这三个设备组成的包，拆成三个包，这样，我们才有机会去中一个包！总好过一个都没有！”

“对，对！可是……怎么拆啊？”

我说：“谁的权利大，大到可以拍板或者影响这个决策的事情，你就去找谁。”

区域经理想了想，说道：“罗总，程总，还有另一个人采购部部长，三个人都有权利分拆这个设备包。”

我说道：“采购部部长，是我们的人，跟你铁打的朋友。他的上司是科长，所以，要向这个部长下手。”

区域经理说道：“那还有罗总和项目的一把手程总呢？”

我说道：“罗总是专家，专家都是一根筋，只相信他们自己，更何况老专家。那个把设备合成一个包的是罗总，罗总肯定不会同意分包。那么一来，我们工作的重点，难点，就是说服最高领导人程总同意拆包了。”

“我本来方寸大乱了，可经过你这么一说，我就知道该怎么做了！”区域经理说道。

“我日，还有心情拍马屁！你现在先联络他们采购部部长，给他红包，让他说服上司拆包！并且让他在招标的时候多多照顾！他是你铁打的好友，应该好办。然后打电话问问罗总，问他能不能把包拆开，我们争取一杯羹，但不做重点。重点的工作是他们的一把手程总，马上去问你的好友，问程总到底有什么爱好！投其所好！”我说道。

“是！”

区域经理跑了一圈后，回来跟我报告。罗总拒绝了拆包，认为拆包势必影响整个方案的完整性，从技术的角度讲，更麻烦了。同样的设备，却要了几家供应商，麻烦。所以不同意。程总说表示尊重专家的意见，不过他会去问问的。那个采购部部长我好友，答应跟上头说要求拆包，但是……还不能答复那么快。

我说：“罗总已经被竞争对手搞定，放弃吧！程总没有反对我们的